jue. Nov 21st, 2019

Descubre las 3 etapas fundamentales en el viaje del comprador y cómo trabajarlas Rebeldes Marketing opiniones

female-online-shopperDesde la agencia Rebeldes Marketing Online nos han facilitado un informe exclusivo con las etapas fundamentales en el viaje del comprador y cómo puedas trabajar cada una de ellas en tu negocio para mejorar las conversiones.

Unos fundamentos que muchos de los empresarios que colaboran en los diferentes programas de la agencia Rebeldes Online han puesto en marcha en sus negocios y que les han llevado a conseguir el éxito en la red: Rebeldes Marketing opiniones de Miriam González, que ha logrado convertir 4 veces más con su nuevo proceso de venta desde Facebook.

Vamos a ver cuáles son las etapas de conciencia del comprador y cómo trabajarlas para que tengas un proceso de venta bien planteado con unas bases fundamentadas.

El recorrido del comprador moderno ha cambiado.

Varias investigaciones recientes muestran que solo el 18% de los compradores se basan en el vendedor como una fuente de información al hacer sus compras.

Este es uno de los principales retos a los que se enfrentan los vendedores online hoy en día: Debido a la proliferación del marketing online, el comprador moderno puede acceder a una gran cantidad de información antes de tomar la decisión de compra.

Lo que podemos hacer en este sentido para anticiparnos, es rastrear la actividad de búsqueda de información de los clientes potenciales para adaptar una táctica de marketing online que genere más ventas en base a la comunicación y a los llamamientos de acción.

Esto permite encontrar oportunidades de negocio y la perspectiva de tener una previsibilidad ¿Por qué? Porque las tiendas online y las webs necesitan entender cómo funciona y cómo actúa el tráfico que está entrando en su sitio en relación a dónde está el visitante en su viaje como comprador, para poder ofrecer el asesoramiento específico que es relevante con lo que el comprador potencial  está buscando.

¿Cómo conocer en qué etapa en el viaje del comprador están tus clientes potenciales en base a las visitas de tu sitio web?

Vamos a verlo a continuación.

Etapa nº 1: La conciencia

Los compradores en esta etapa serán: las visitas a tu blog y los usuarios que interactúan con tu contenido en las redes sociales.

¿Cómo hablar con los compradores que están en este modo de conciencia?

Cuando los compradores están en la etapa de búsqueda de información y conocimiento, el trabajo de un vendedor es identificar y conectar con ellos.

La gran mayoría de las visitas de tu sitio web se encuentran en esta fase, ya que gran parte de las búsquedas de Google y de las interacciones en las redes sociales son producidas por personas que están aún en fase de investigación.

Estas son personas que han mostrado interés en áreas clave de lo que hace tu negocio, pero es la primera fase en su viaje de comprador.

¿Qué clase de páginas visitan las personas en esta fase?

En esta fase, los usuarios visitan tu blog e interactúan en tus posts en las redes sociales. Generalmente, buscan respuestas, soluciones, recursos, educación, datos de investigación, opiniones, puntos de vista de otros usuarios…

Por lo tanto, una forma de poder llegar a los usuarios que están en este punto es categorizar muy bien el contenido de tu sitio web según este tipo específico de cliente ideal final al que puedes ayudar.

Luego, debes utilizar una plataforma de analítica web, como Google Analytics, para rastrear la actividad de la visita para hacer un seguimiento del número de interacciones que tiene y las áreas por las que ha mostrado interés.

Esto sirve para comprender cuáles son las áreas que más interesan y la cantidad de interacciones servirá para entender cuál es su nivel compromiso.

A continuación, tienes que definir eventos de disparo para activar la comunicación, que consideres valiosos para llegar a tiempo justo cuando se producen.

Te ponemos un ejemplo:

Supongamos que tú vendes servicios de Formación y tienes una web cuyo objetivo es lograr la captación de solicitudes de clientes potenciales para luego cerrar la venta telefónicamente.

Ahora imaginemos a una usuaria que está en búsqueda de una formación adecuada para completar su carrera laboral y que está en fase de consideración sobre realizar algún tipo de curso, buscando información relacionada.

Ella está en fase de investigación acerca de qué tipos de formaciones hay y cómo pueda ayudarla una formación. Encuentra una de las entradas de tu blog un post sobre cómo puede ayudarte a encontrar un trabajo mejor una formación completa y práctica.

Después de leer el post, lo comparte en Facebook y pregunta acerca de opiniones sobre esta formación.

Esta es una acción clara para tu negocio ya que la usuaria es una clienta potencial claramente comprometida con tu contenido, a pesar de que no necesariamente ha hecho ningún tipo de conversión o ha mostrado un interés claro para convertirse en alumna de tu centro.

Así, mientras que lo más probable es que no esté lista para tomar una decisión de conversión ahora, sí es el un mejor momento para conectar con ella; darle las gracias por la participación y proporcionarle contenido adicional para ayudarla con su investigación.

Si tú no sabes quién está visitando tu sitio web en tu empresa o quién interactúa con tus redes sociales, toca ponerse manos a la obra con herramientas específicas.

Etapa Nº 2: La consideración

Los compradores en esta etapa son aquellos que  visitan tus páginas de productos, de beneficios, las páginas de características, la página del “quiénes somos” o «Sobre Nosotros» o las áreas de contenido sobre experiencias de otros usuarios.

¿Qué decirles a los compradores están en modo de examen?

Los visitantes de tu sitio web no son iguales.

Son clientes potenciales que ya nos conocen, clientes que ya nos han comprado o clientes potenciales que desconocen nuestra marca.

Al igual que en la etapa de la conciencia, debemos mantener un seguimiento de las visitas a nuestro sitio web que han mostrado interés acerca de nuestra área de opiniones y las soluciones que ofrecemos.

Para la mayoría de las empresas, la cantidad de estas visitas al sitio web será significativamente menor que las visitas en etapa de conciencia, sin embargo, todavía se pueden segmentar páginas en campos de interés.

El perfil de cliente ideal final te ayudará a diseñar una respuesta personalizada para enviar a través de email marketing.

¿Cuándo comunicarnos con el cliente potencial en esta etapa?

Para algunas empresas, el pistoletazo de salida para la activación de emails es la visita a una de las páginas de producto en sí, mientras que otros pueden requerir un mínimo de cinco interacciones con páginas de productos, antes de considerar el envío de un email para hablar con el potencial en etapa de consideración.

En el ejemplo que comentábamos antes, de la clienta potencial interesada en una formación específica para mejorar su carrera profesional, a medida que la mujer se mueve por el embudo, podría abrir algunos emails de nutrición para que logre hacer una investigación más completa sobre los beneficios específicos de la nuestros servicios.

Por lo tanto, la empresa debe empezar a enviar un contenido educativo más específico en esta etapa de consideración.

Etapa Nº3: Etapa de Decisión.

Los compradores en esta etapa son las visitas a las páginas de contratación y tarifas, los casos de estudio y las páginas de «Contacto».

¿Cómo hablar con los compradores que están en esta fase de decisión?

Los clientes potenciales que pasan mucho tiempo examinando los casos de éxito y de opiniones en tu página y  las páginas de precios, son aquellos que están determinando exactamente convertirse en un cliente tuyo o no.

Los compradores en el modo de decisión son la fruta madura de un vendedor, ya que son los más propensos a comprarte pronto, lo que significa que tu velocidad de respuesta y la personalización que hagas de esta respuesta, son de una importancia aún mayor.

Continuamos con el ejemplo de la clienta potencial de para servicios de formación.

En este caso, nuestra potencial ya no está mirando contenido educativo o informativo en general – ella es ya no es simplemente una investigadora.

Ella ya está visitando nuestras páginas de testimonios satisfechos y nuestras páginas de tarifas.

Por lo tanto, ya podríamos comunicarnos con ella con un mensaje más directo enfocado en ofrecerle asesoramiento personalizado para hacer la contratación del servicio.

Vistas en detalle estas 3 etapas en el viaje del comprador – conciencia, consideración y decisión- vamos a hacer un repaso sobre el enfoque de tus comunicaciones en las diferentes etapas.

  • Adaptar tus comunicaciones desde el primer correo electrónico en base a la credibilidad de tu marca y de tus servicios.
  • Enfocar tus mayores esfuerzos de ventas en dirigirte a los compradores que están situados más abajo en el embudo de venta, para aumentar las conversiones.
  • Podrás hacer previsiones más precisas, ya que serás capaz de asignar con mayor precisión la etapa de viaje en la que se encuentran tus compradores potenciales y mejorarás la anticipación para saber cómo y cuándo enviar ofertas.

En el blog del Rebelde Senior, Edward Azorbo, puedes encontrar más información relacionada con los fundamentos del marketing online. No te pierdas su informe: 101 errores que hacen las PYMES con su Marketing Online.

Y, si este informe te ha resultado eficaz, ahora te proponemos que descubras el informe definitivo sobre las redes sociales: Las Normas del Social Media que no debes romper. Encuéntralo en Rebeldes Marketing Online opiniones para un proceso de venta eficaz en las redes sociales.