¿Por qué alguien debería comprar en tu comercio en lugar de hacerlo en otro? Es difícil encontrar a un propietario de un pequeño negocio que ofrezca una respuesta concisa y contundente a esta pregunta.

Recitar un listado de razones, por mucho que pueda parecer más convincente, es la peor de las estrategias.

El consumidor no toma decisiones de compra basándose en un análisis sistemático de los pros y contras, sino que lo hace en base a un argumento principal que hace a una marca o a un comercio diferente a los demás.

Esto es lo que se conoce como Proposición Única de Venta (USP en inglés) y es uno de los aspectos más relevantes a la hora de comunicar.

Especializarte en un área concreta o dar una especial importancia a una característica es lo que te ayuda a crear tu Propuesta Única de Venta.

¿Qué marca de coche te viene a la cabeza cuando mencionas la palabra seguridad? Volvo.

No se trata de que Volvo no preste atención a otros aspectos como diseño o comodidad, sino que ha hecho de esta característica su fortaleza.

La mayor parte de comercios y marcas ignoran que esta estrategia de especialización les otorga una gran ventaja, ya que los sitúa en la mente del consumidor en una posición de privilegio.

Pongamos el caso de un taller de coches. Si decide publicitarse como tal será uno más de los cientos de talleres que hay, pero si se publicita como taller para cambio de aceite y centra sus esfuerzos en comunicar que es especialmente ventajoso en ese servicio, cuando un usuario necesite cambiar el aceite a su coche, a su mente acudirá un taller en concreto.

¿Adivinas cuál?

Recuerda: la propuesta única de venta te hace especial a ojos de tu clientela.